چگونه اتوماسیون نیروی فروش به پیشرفت کسب و کار شما کمک می‌کند؟

همه شرکت‌هایی که CRM را پیاده‌سازی می‌کنند، تصمیم نمی‌گیرند آن را برای دستیابی به اتوماسیون فروش اعمال کنند، زیرا فکر می‌کنند این یک امر پرهزینه است. با این حال، این مورد زمانی است که هزینه کردن در حال حاضر به معنای به دست آوردن بیشتر در آینده از نظر صرفه جویی در زمان و افزایش بهره‌وری است.

مزایای اتوماسیون نیروی فروش عبارتند از:

زمان ذخیره شده حجم کار یک نماینده فروش متوسط ​​بسیار زیاد است و بخش زیادی از زمان کاری آنها صرف یک روال عادی مانند برنامه‌ریزی قرار ملاقات‌ها، ثبت تماس‌ها و ایجاد وظایف بعدی می‌شود. بررسی‌های اخیر نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاری در اتوماسیون نیروی فروش زمان اداری فروش را 14 درصد کاهش می‌دهد. رها کردن بار کارمندان از وظایف معمول به این معنی است که زمان بیشتری را برای کاری که قرار است انجام دهند تا فروش خود صرف کنند.

بهره‌وری بیشتر:

 CRM قابلیت‌هایی را برای ارتباط خودکار با مشتری فراهم می‌کند. دسترسی آسان و شخصی به افزایش انگیزه و بهره‌وری کارکنان کمک می‌کند. آمار به خودی خود صحبت می‌کند:

گزارش شده است که اتوماسیون نیروی فروش بسته شدن معامله را تا 30 درصد افزایش می‌دهد.

کاهش هزینه‌ها:

اگر وظایف معمول سریعتر با ابزارهای خودکار مدیریت شوند، خطر خطای انسانی، به عنوان مثال، در هنگام ورود دستی داده‌ها به حداقل می‌رسد. این از ضررهای مادی شرکت شما جلوگیری می‌کند زیرا گردش کار ناکارآمد می‌تواند 20 تا 30 درصد از درآمد سالانه آن هزینه داشته باشد.

تصمیمات موثر CRM به نمایندگان فروش کمک می‌کند بهتر از سرنخ‌ها و فرصت‌ها مطلع شوند. می‌توان با واردات خودکار داده‌های مرتبط با مشتری با استفاده از برنامه‌های هوشمند فروش به آن دست یافت. این راه را برای تصمیم‌گیری‌های آگاهانه‌تر هموار می‌کند.

خودکار کردن کارها با اتوماسیون نیروی فروش

1. ارتباط با مشتریان بالقوه

جست‌وجوی یکی از مراحل کلیدی فرآیند فروش است، زیرا نمایندگان فروش باید نیازهای مشتریان را تا حد زیادی بدانند تا پیشنهاد را متناسب کنند. به همین دلیل است که به نمایندگان فروش توصیه می‌شود که بخش خوبی از هفته خود را صرف جستجوی سرنخ‌ها کنند. دسترسی خودکار به مشتریان، مکان خوبی برای شروع ساده‌سازی گردش کار نمایندگان است.

>>> اتوماسیون ایمیل:

فروشندگان معمولاً از طریق ایمیل با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند. اگر برای ایجاد تمام ایمیل‌ها به صورت دستی، زمان صرف شده برای این کار، بدون اغراق بسیار زیاد است. ابزارهای اتوماسیون ایمیل چیزهایی هستند که باید از آنها استفاده کرد. 

ایجاد ایمیل‌های شخصی سازی شده هدفمند با استفاده از قالب‌های مورد تایید بازاریابی با ابزارهایی مانند Salesforce Engage امکان‌پذیر است. فرصتی برای ردیابی ایمیل‌های دریافتی و خروجی ارسال شده از Outlook یا Gmail از طریق Salesforce Engage Tracking وجود دارد که تضمین می‌کند هیچ پیامی بدون توجه باقی نمی‌ماند.

>>> اتوماسیون تماس‌های تلفنی:

اکثر CRMها دارای قابلیت تماس اولیه هستند که به جای شماره‌گیری شماره تلفن، با یک کلیک با مشتریان و مشتریان احتمالی تماس برقرار می‌کنند. علاوه بر این، آنها شماره یک نماینده فروش را در منطقه فروش نماینده فروش محلی می‌کنند که احتمال پاسخ به چنین تماسی را افزایش می‌دهد.

2. وظایف فروش معمولی

>>> اتوماسیون توزیع:

توزیع خودکار به چرخش سرنخ‌ها براساس معیارهای از پیش تعریف شده اجازه می‌دهد تا این فرآیند سریعتر شود.

توزیع سرنخ در CRM به روش زیر عمل می‌کند:

موقعیت جغرافیایی، وضعیت، منبع و غیره سرنخ به عنوان معیاری برای توزیع سرنخ عمل می‌کند. اگر یک سرنخ با قانون انتساب خاصی مطابقت داشته باشد (فقط 1 قانون فعال می‌تواند وجود داشته باشد)، به طور خودکار به یک صاحب اصلی خاص (نماینده فروش) اختصاص داده می‌شود. هر قانون شامل چندین مدخل قانون است که مشخص می‌کند چگونه سرنخ‌ها دقیقاً اختصاص داده می‌شوند.

>>> اتوماسیون اولویت‌بندی سرنخ‌ها:

دانستن اینکه کدام مشتریان باید دنبال شوند به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا مولد باشند و به وضوح اولویت‌ها را ببینند. ابزارهایی برای اولویت‌بندی سرنخ‌ها می‌توانند به این امر کمک کنند.

در CRM، ابزارهای هوش مصنوعی به اولویت‌بندی سرنخ‌ها با دقت بیشتری نسبت به روش‌های سنتی امتیازدهی سرنخ کمک می‌کنند. آنها سرنخ‌هایی را انتخاب می‌کنند که بیشترین اشتراک را با سرنخ‌های قبلی که با موفقیت تبدیل شده‌اند دارند و بر اساس آن امتیاز می‌گیرند. این به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا روی سرنخ‌هایی با امتیاز بالاتر تمرکز کنند و امکان تبدیل آن‌ها به فرصت افزایش می‌یابد.

>>> اتوماسیون ایجاد سوابق و وظایف پیگیری:

ایجاد خودکار سوابق و وظایف پیگیری به تخلیه بار نمایندگان فروش کمک می‌کند و زمان بیشتری را برای وظیفه فروش آنها صرف می‌کند.

ویژگی‌های CRM مربوطه امکان ایجاد یک رکورد از هر نوع، بروز رسانی آن و فعال کردن اتوماسیون آن را با تعیین معیارهای مناسب برای ماشه فراهم می‌کند، که مشخص می‌کند فرآیند باید چه زمانی اجرا شود. در اینجا یک مثال آورده شده است: اگر یک فرصت بسیار ارزشمند به دست بیاید، یک پیش‌نویس قرارداد و یک کار پیگیری می‌تواند در چند کلیک ایجاد شود تا صاحب حساب یک هفته پس از بسته شدن فرصت پیگیری کند.

>>> اتوماسیون یادآورها:

براساس گزارش وضعیت فروش ما، وظایف اداری بر زمان نمایندگان فروش غالب است. در واقع 25 درصد از میانگین یک هفته صرف آنها می‌شود. تعجب آور نیست که بار بیش از حد وظایف معمول، این امکان را برای نمایندگان فروش که همه چیز را در ذهن داشته باشند، مختل می‌کند.

اعلان‌های وظایف CRM می‌تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا وظایف فهرست کارهای خود را به خاطر بسپارند. به طور کلی، اگر یک مدیر فروش یا یک نماینده، وظیفه‌ای را ایجاد کند و آن را به هر کاربر دیگری در سیستم (در برخی موارد، به خودشان) اختصاص دهد، مسئول وظیفه یک اعلان ایمیلی دریافت می‌کند. هنگامیکه وظایف گروهی به چندین کاربر اختصاص داده می‌شود، هر یک از آنها یک اعلان دریافت می‌کند.

نمایندگان فروش همچنین ممکن است هشدارهای ایمیلی را دریافت کنند که به طور خودکار تولید و برای گیرندگان تعیین شده ارسال می‌شود.

>>> اتوماسیون متقابل و بالافروشی:

بالافروشی و فروش متقابل بخشی ذاتی از کار نمایندگان فروش است و یکی دیگر از کارهایی که با اتوماسیون آسان‌تر می‌شود.

دستورالعمل‌های فروش هدایت‌شده پیکربندی، قیمت و نکاتی را در مورد محصولات مرتبط با مشتری ارائه می‌دهد. این محصول براساس داده‌هایی مانند عنوان مشتری، صنعت و مرحله فرآیند فروش به مشتری پیشنهاد می‌شود.

>>> اتوماسیون فروش با ارائه جزئیات چشم‌انداز:

برای دریافت اطلاعات تماس دقیق در مورد مخاطبین و سرنخ‌های فعلی خود، یا برای جستجوی مخاطبین جدید، نمایندگان فروش ممکن است به ویژگی‌های CRM مربوطه مراجعه کنند.

مشاوره برای فروش بهتر

ویژگی‌های هوش مصنوعی CRM فروش هوشمندانه‌تری را امکان‌پذیر می‌کند، زیرا بینش‌هایی که آنها ارائه می‌کنند می‌توانند برای برنده شدن معاملات بیشتر بازی را تغییر دهند.

به عنوان مثال، به نمایندگان فروش یادآوری می‌شود که وقتی در یک دوره مشخص فعالیتی وجود ندارد، پیگیری کنند. ویژگی‌های هوش مصنوعی CRM همچنین سیگنال‌هایی به نمایندگان فروش می‌دهد که خطرات رابطه را آشکار می‌کند و بینش‌هایی را ارائه می‌کند که اقدامات بعدی را برای انجام با مشتری توصیه می‌کند.

ایجاد پروپوزال

تهیه پیش نویس یک پروپوزال شخصی نیاز به زمان و تلاش دارد و شکی نیست. ویژگی‌های CRM می‌تواند این فرآیند را سریع‌تر و کارآمدتر کند. ساخت پیشنهادات مبتنی بر الگو باعث صرفه‌جویی در وقت و تلاش نمایندگان فروش می‌شود.

ویژگی‌هایی برای کمک به مدیران فروش:

1. تعریف فرآیند فروش

یکی از مسئولیت‌های کلیدی مدیران فروش، راه‌اندازی فرآیند فروش با ساختار و منطقی است. ویژگی‌های مربوط به CRM می‌تواند به آنها کمک کند تا نقشه‌ای واضح از مراحل فرآیند فروش ایجاد کنند. نمایندگان فروش به نوبه خود می‌توانند ببینند که در هر مرحله از آنها چه انتظاری می‌رود.

2. دید به فرصت‌ها

برای مشاهده اینکه فرآیند فروش از پیش تعیین شده دنبال می‌شود، مدیران فروش نیاز به دید بیشتری دارند. می‌توان با مراحل فرصت در سوابق فرصت به دست آورد.

با کمک سوابق فرصت، مدیر فروش می‌تواند ضمن مشاهده هر مرحله از فرآیند فروش، اطلاعات دقیقی داشته باشد.

3. مشاهده عملکرد نمایندگان فروش

برای نظارت بر عملکرد نمایندگان خود، مدیران فروش می‌توانند از ویژگی‌های گزارش CRM استفاده کنند.

این ویژگی‌ها امکان ردیابی فعالیت‌های فروشندگان را با داشبوردهایی با قابلیت ساخت آسان فراهم می‌کند، که می‌تواند نقاط ضعف عملکرد نمایندگان را نشان دهد و عوامل بهره‌وری بالای آنها را مشخص کند. گزارش‌های بسیار قابل تنظیم، با نمایش اطلاعات مورد نیاز در ردیف‌ها، ستون‌ها یا نمودارهای پویا، دید واضحی از عملکرد تیم خود به مدیر فروش ارائه می‌دهند.

3. بسیار قابل تنظیم 

حتی یک CRM با عملکرد غنی خارج از جعبه نیاز به تطبیق با نیازهای تیم‌های فروش و یک چرخه فروش خاص دارد. برای این منظور، سفارشی‌سازی‌های مختلفی باید اعمال شود، که از تغییر ظاهر صفحات با فیلدهای سفارشی گرفته تا ساخت برنامه‌های سفارشی از ابتدا را شامل می‌شود. 

جمع بندی

شما می‌توانید با تمرکز بر جنبه‌هایی مانند خودکارسازی ارتباط با مشتریان احتمالی و وظایف معمول مدیران فروش و نمایندگان، به اتوماسیون فروش موثر دست یابید. بهتر است جنبه‌های مبتنی بر نقش مرتبط با نمایندگان فروش (ایجاد پیشنهاد، دریافت مشاوره و جزئیات احتمالی) یا مدیران فروش (ساخت فرآیند فروش و ارزیابی عملکرد نمایندگان فروش) را از هم متمایز کنید تا هر دو بتوانند از مزایای خود بهره‌مند شوند.

افزایش عملکرد هر دو گروه کاربر به دلیل اتوماسیون فروش به اطمینان از فروش موفق کمک می‌کند.